데일 카네기의 처세술 혁명

김형태 박사(한남대학교 14-15대 총장)

미국의 처세술 전문가 Dale Carnegie(1888-1955)가 1936년에 쓴 「친구를 얻고 사람을 움직이는 방법」(How to Win Friends and Influence People)은 카네기가 사망한 1955년까지 31개 언어로 번역되어 500만 부 이상 팔렸으며 현재까지 전 세계에 1500만 부 이상 팔렸다. 자기계발, 세일즈방법, 기업훈련, 연설, 대인관계를 다루는 프로그램에 감초처럼 활용된다. 열등감에 사로잡혔고 언변도 모자랐지만, 불굴의 투지를 갖고 있었다. 그는 색인카드에 농담을 적어 갖고 다니며 연습할 정도였다. 대중연설을 연습해 대학졸업 때는 유명한 논객이 되었다. 세일즈맨으로는 실패했지만 세일즈맨 강사로 뽑혀 전국 순회 강사로 빛을 보았다.

그의 본명은 Dale Carnegey였으나 1919년 사망한 철강왕 Andrew Carnegie(1835-1919)가 사후 자선사업으로 큰 명성을 얻자 1922년 자신의 성을 Carnegie로 바꾸었다. 이것을 카네기 마케팅의 최대 성공사례로 본다. 그는 1930년 초부터 “친구를 얻고 사람을 움직이는 방법”이란 강좌를 열었고 그의 14주 강좌 내용을 책으로 엮은 것이 바로 동명의 ‘책’이다. 당시 미국은 대공황과 대량실업 상태로 지쳐있었고, 성공에 대한 갈망이 꿈틀거렸다. 성공을 위한 ‘인상관리’와 ‘사회적 가면’ 사이의 갈등도 있었다. 이때부터 전화의 시대가 시작됐다. 1900년 초 전체 미국 내 전화가 150만대였는데 1932년엔 1,750만대로 늘어났다. 글로 소통하던 문어체 시대에서 말로 소통하는 구어체 시대가 되었다. 카네기의 책은 비판을 하지 말라는 말로 시작된다. “비판은 쓸모가 없다. 이는 사람을 방어적으로 만들어 자신을 정당화하기 위해 안간힘을 쓰게 한다. 비판은 위험하다. 이는 사람의 귀중한 긍지에 상처를 주고 자신의 진가를 상하게 하며 적의를 불러일으키기 때문이다.” 여기에 따라서 카네기는 사람들의 ‘인정욕구’의 중요성을 강조한다. “사람들은 칭찬을 좋아한다.”(링컨) “인간 본성에서 가장 근본적인 원리는 인정받으려는 갈망이다”(윌리엄 제임스)

카네기는 칭찬을 권한다. 단 칭찬은 아첨과 다르다. 칭찬은 ‘진심’이고 아첨은 ‘위선’이다. 칭찬은 마음에서 우러나오고 아첨은 입에서 흘러내린다. 전자는 이타적이고 후자는 이기적이다. 또 보자 “우리는 왜 자신이 원하는 것만 이야기할까?” 성공의 비결은 타인의 입장을 이해하고, 타인의 관점에서 사물을 보는 능력이다. 상대방이 원하는 것에 대해 대화 하라. 상대방의 생일을 기억해주는 것은 매우 큰 효과를 낸다. 생일에 편지나 축전을 보낸다. 이 효과는 기대 이상이 될 것이다. 상대방과의 만남에 ‘미소’는 상상이상의 효과를 낸다. 혼자 있을 땐 휘파람을 불거나 콧노래를 흥얼거리는 것도 좋다.

“좋고 나쁜 것은 아무것도 없다. 다만 생각이 그것을 만들어 낼 뿐이다.”(셰익스피어) “대개의 사람들은 그들이 마음먹은 만큼, 행복해진다.”(링컨) 카네기는 만나는 사람들의 이름을 꼭 기억하도록 강조한다. “남의 말을 열심히 들어주라” “상대방의 관심사에 대해 이야기 하라” “상대방이 스스로 중요한 사람이라고 느끼게 만들어라” 그리고 상대방의 설득방법도 알려준다. ①논쟁을 피하라 ②상대방 의견을 존중하고 절대로 틀렸다고 말하지 마라. ③잘못했을 땐 신속하고 확실하게 인정하라 ④우호적인 태도로 시작하라 ⑤상대방이 신속하게 “예”하고 답하도록 이끌어라 ⑥상대방이 많이 이야기하게 만들어라 ⑦상대방이 당신의 생각을 상대방 자신의 생각처럼 느끼게 만들어라 ⑧상대방의 입장에서 사물을 보도록 진심을 다하라 ⑨상대방의 생각과 욕구에 공감하라 ⑩상대방의 고결한 동기에 호소하라 ⑪당신의 생각을 극적으로 연출하라 ⑫도전정신을 불러일으켜라.

오늘날도 카네기의 처세술은 수많은 사람들을 감동시킨다. 직장, 사회생활에서는 능력보다 인간관계가 훨씬 더 중요함을 기억하자.